近两年，饮料行业最值得关注的变化，不是无糖茶的持续高温，而是植物基饮料的集体躁动。

从椰子水到燕麦奶，从中式养生水到传统植物蛋白饮料，每个细分品类的竞争阶段、增长逻辑和渠道适配度差异悬殊。对经销商而言，笼统地看好"植物基饮料"没有意义，分清谁在领跑、谁在卡位、谁还有空白，才是真正的选品前提。

椰子水是当前植物基饮料中体量最大的单一品类。据勤策消费研究数据，中国椰子水市场规模从2019年的6.9亿元跃升至2024年的79.1亿元，预计2025年突破100亿元，2019至2029年复合增长率超过30%。

市场高速扩张，竞争也随之白热化。据马上赢线下零售监测数据，IF椰子水2024年第一季度线下市占率曾高达62.5%，但到2025年第三季度已跌至30.3%。Vita Coco以12%-15%的市占率守稳中高端，苏萨、佳果源、轻上、清蓝等本土品牌持续蚕食份额，欢乐家、椰树等传统椰汁企业也加码布局椰子水产品线。

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更值得关注的是价格战压力。IFBH（IF品牌母公司）2025年上半年毛利率为33.7%，在激烈的价格竞争下已面临挤压。本土品牌的低价策略正在蚕食进口高端品牌的市场教育红利。"头部松动、腰部上攻"的格局已经形成。

对于经销商而言，椰子水赛道已经过了"随便拿个品牌就能卖"的阶段，选品重心应放在"质价比强、供应链稳、渠道利润空间合理"的成长型品牌，而非单纯追逐品牌声量。

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燕麦奶：B端扎实，C端渗透仍有大片空白

燕麦奶是中国市场最特殊的植物基品类——它不是靠"解渴"出圈，而是靠"咖啡伴侣"这个场景切入，完成了一轮完整的B端市场教育。

OATLY是绕不开的案例。2018年，OATLY以咖啡大师燕麦奶进入中国，深度绑定星巴克、Tim Hortons等连锁咖啡品牌。据OATLY官方数据，截至2025年初，其在中国售出的燕麦奶可制作约14亿杯燕麦拿铁。这个数字意味着什么？意味着B端渠道已经被OATLY深度占领，留给新进入者的空间极为有限。

但C端零售的情况则不同。马上赢数据显示，燕麦奶在线下商超的品类占比仍然偏低，整体渗透率远低于椰子水。天猫平台植物蛋白饮料品牌回购榜中，菲诺、豆本豆、oatoat等本土品牌已构成对OATLY的有效追赶，且代理政策更为灵活。

总体来看，燕麦奶的核心机会在B端餐饮渠道——咖啡馆、茶饮店、烘焙连锁，仍有大量空白点位可以开发；C端则要找准有餐饮渠道资源且愿意投入终端支持的成长型品牌。

如果说椰子水和燕麦奶已经度过了"品类认知教育期"，那么中式养生水仍处于跑马圈地的窗口阶段。

前瞻产业研究院数据显示，中式养生水年复合增速达88.9%，预计2028年市场规模突破108亿元。更重要的是，这个赛道目前品牌集中度低、区域空白多、终端陈列尚未成型——这三个特征，恰恰是经销商最渴望的早期机会。

红豆薏米水是当前最典型的中式养生水品类。品牌可漾的发展路径值得关注：2006年萌生想法到2018年首款产品问世，历经12年研发，突破了"瓶装红豆薏米水无沉淀"的核心技术难题，并建成行业首个5000吨级低温红豆储存库，拿下红豆水萃取提纯专利工艺。这套供应链壁垒让可漾在2024年上半年实现150%的销售增长，并登顶抖音平台品类销售额榜首。

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轻上、佳果源等品牌也在加速布局，在商超、便利店、社区团购等渠道持续渗透。

中式养生水是当前最值得"早半步"布局的品类。品牌集中度低意味着谈判空间大，区域空白多意味着可以低成本锁定核心终端，但核心前提是——找到有真正产品壁垒的品牌，而非仅仅有包装和概念的短期爆款。

与上述三个品类不同，承德露露和六个核桃代表的是植物蛋白饮料的成熟阶段。

承德露露占据国内杏仁露市场约90%的份额，六个核桃是核桃乳赛道的绝对龙头。这类传统植物蛋白饮料拥有深厚的渠道护城河和稳定的基本盘——每到年节礼赠场景，杏仁露和核桃乳仍是硬通货。

据承德露露2025年年报，公司拟年度现金分红力度为历史较高水平，股息率达5.6%，高分红特征显著。

但硬币的另一面是：这些品类的增长曲线已经高度平滑，没有爆发力。承德露露近年市场表现出现明显掉队趋势，在产品创新和场景拓展上的突破有限。

对于经销商来说，植物蛋白饮料适合作为货盘的"稳定底座"——贡献基础销量和利润，但不要指望它带来增长惊喜。如果货盘结构需要"高增速"品类来拉动整体表现，植物蛋白不是答案。

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